“立足縣域做小貸，我們已耕耘了5年。”在慶云縣匯海小額貸款有限公司（以下簡稱“匯海小貸”）董事長王洪?？磥恚≠J公司在縣域農(nóng)村，天地廣闊，市場很大，根深葉茂，大有可為。
佐證這一觀點(diǎn)的是這樣一組數(shù)據(jù)：截至2017年11月末，匯海小貸已累計(jì)放貸90170.63萬元，其中農(nóng)戶貸款1571筆57013.1萬元，占比63.23%；小微企業(yè)貸款163筆26170萬元，占比29.02%；其他貸款221筆6987.3萬元，占比7.75%。公司最大一筆貸款250萬元，最小一筆貸款1萬元；30萬元以下貸款總額達(dá)12374.23萬元，平均單筆貸款11.29萬元；50萬元以下貸款總額38052.11萬元，平均單筆貸款21.61萬元。
“我們心無旁騖，專心服務(wù)傳統(tǒng)銀行覆蓋不到的群體，專注縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?！蓖鹾楹釔坌≠J事業(yè)，也把所有熱情傾注在小貸事業(yè)上。五年的堅(jiān)持與堅(jiān)守，匯海小貸滋養(yǎng)了慶云經(jīng)濟(jì)體系的“末梢”和“草根”，換來了鄉(xiāng)村百姓致富的笑容。2017年，中國小額貸款公司協(xié)會以授予副會長單位和“全國優(yōu)秀小貸公司”稱號的方式，褒獎了堅(jiān)持“小額、分散”定位、深耕縣域市場的匯海小貸。
為何要做縣域小貸
王洪海是土生土長的慶云人，對有“進(jìn)京門戶”和“山東北大門”之稱、地處兩省三市交界的慶云縣，有深厚的感情和深刻的認(rèn)識。
“慶云縣上接地市等重要城市，下倚鄉(xiāng)鎮(zhèn)和廣大農(nóng)村，市場規(guī)模大；縣域沒有大型企業(yè)、骨干企業(yè)，也沒有資金密集型大項(xiàng)目，適合開展小額、分散的小貸業(yè)務(wù)；銀行少，信貸市場不健全，特別是銀行同質(zhì)化傾向明顯，對三農(nóng)和小微企業(yè)支持不充分，小貸需求強(qiáng)勁?！蓖鹾楹Ｕf，匯海小貸立足縣域開發(fā)經(jīng)營小額、分散的信貸項(xiàng)目，“天時、地利、人和”一應(yīng)俱全。
在慶云，當(dāng)?shù)攸h委、政府和社會組織非常重視經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展。匯海小貸充分依靠各級黨委、政府及社會組織，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的各級各類組織支持，將政府的組織領(lǐng)導(dǎo)和政策優(yōu)勢，化為自身發(fā)展優(yōu)勢。通過在農(nóng)村開展“貸款誠信創(chuàng)建活動”，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府派出分管村片的片長協(xié)助公司營銷人員聯(lián)絡(luò)各村支部，對農(nóng)戶經(jīng)營主體進(jìn)行系統(tǒng)、全面的摸底，建立農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)檔案，為農(nóng)村貸款業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
“我生長在農(nóng)村，對百姓十分了解。他們非常講信用，一般不愿欠錢，欠錢后能早還就早還。如果在當(dāng)?shù)?，哪個百姓欠錢不還，是很丟人的事。”王洪海說，在業(yè)務(wù)操作中，匯海小貸堅(jiān)持把民風(fēng)民情、農(nóng)民的倫理、道德、家風(fēng)、人品作為信用要素，把農(nóng)田作物、養(yǎng)殖場圈、種植大棚、水塘等經(jīng)營項(xiàng)目視為信用保障，嘗試培養(yǎng)信用、開發(fā)信用、運(yùn)用信用和提升信用，努力探索縣域小貸公司的信用貸款模式，有效解決困惑“三農(nóng)”信用貸款的實(shí)質(zhì)性問題。
“除了上面三大優(yōu)勢，我們還擁有縣域小貸公司的人才優(yōu)勢和人脈優(yōu)勢?！睋?jù)王洪海介紹，匯海公司22名員工，都是土生土長的本縣人。他們不計(jì)名利，一心為家鄉(xiāng)、為親人、為農(nóng)民致富。這些員工，生在農(nóng)村，長在農(nóng)村，不僅自己通過錘煉成為出色小貸人才，還能組織動員一批親人、一批能人、一批新人為小貸業(yè)務(wù)助力。通過這樣一群員工，匯海小貸可以充分發(fā)揮“人熟、地熟、情況熟”的優(yōu)勢，開展業(yè)務(wù)相比其他金融機(jī)構(gòu)要簡單容易很多。
此外，慶云擁有一批城鎮(zhèn)小微企業(yè)和農(nóng)村加工業(yè)、種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等微型企業(yè)以及一批具有科學(xué)技術(shù)優(yōu)勢的新科技、新材料、新能源企業(yè)，還擁有新的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目、環(huán)保項(xiàng)目和扶貧項(xiàng)目。但這些企業(yè)和項(xiàng)目普遍存在融資難、融資貴、融資時間長的問題。匯海小貸把這些初具規(guī)模的小微企業(yè)和項(xiàng)目，作為長期客戶和優(yōu)質(zhì)客戶培育，形成了匯海小貸在縣域的獨(dú)特資源和競爭優(yōu)勢。
縣域需要怎樣的小貸
“末梢”和“草根”對信貸的需求，有其自身特點(diǎn)。要深耕縣域，就必須研究縣域，了解縣域，深挖縣域。
“我們經(jīng)過長時間調(diào)查走訪，發(fā)現(xiàn)"三農(nóng)"小貸大致分布在幾個大類中?！蓖鹾楹Ｕf。
一是縣域戰(zhàn)略重點(diǎn)項(xiàng)目類。主要是慶云縣制定的產(chǎn)業(yè)政策、精準(zhǔn)扶貧、特色農(nóng)業(yè)、優(yōu)惠政策、“三去一補(bǔ)”任務(wù)等項(xiàng)目所需資金。
二是縣域生產(chǎn)類。主要包括小微企業(yè)、個體工商戶、創(chuàng)業(yè)者等項(xiàng)目資金需求。
三是社會民生、公益類。主要是當(dāng)?shù)卮蟊妱?chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，養(yǎng)老，養(yǎng)生，教育，醫(yī)療等公益類、長效性項(xiàng)目資金需求。
四是“三農(nóng)”類。主要有播種、收獲時節(jié)購買化肥和種子的農(nóng)時農(nóng)資類；農(nóng)村婚喪嫁娶等民俗類；農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)所需資金的集市貿(mào)易類；種樹養(yǎng)苗、飼養(yǎng)牛羊等種植養(yǎng)殖類；農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)增值加工、銷售等的特色農(nóng)業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品類；購置拖拉機(jī)、收割機(jī)等大型設(shè)備的農(nóng)產(chǎn)品機(jī)工類；農(nóng)民自主創(chuàng)業(yè)所需啟動資金等的農(nóng)民創(chuàng)業(yè)就業(yè)類；農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、改造等的新農(nóng)村建設(shè)類。
雖然類別各異，但三農(nóng)小貸資金需求特點(diǎn)卻是共通的，且這些特點(diǎn)極具“末梢”和“草根”色彩。
一是額度小、數(shù)量大。對于大多數(shù)農(nóng)民而言，幾千元貸款就能滿足需求，單筆貸款數(shù)額小，但貸款人群基數(shù)大，市場需求旺盛。
二是分散度高、分類面廣。農(nóng)村的生產(chǎn)經(jīng)營五花八門，涵蓋方方面面，從事各行各業(yè)的人都有，這使得小額貸款擁有了可以旺盛生長的土壤。
三是需求急、時限性強(qiáng)。諸如農(nóng)時貸、農(nóng)資貸、民俗類紅白喜事貸等，都得馬上操辦，不能長時間等待，需要小貸公司提高放貸效率。
四是貸款周期和額度相對穩(wěn)定。
五是貸款項(xiàng)目的投資效益和還款能力有相對的確定性。
六是貸款人的信義、人緣、人品等信用都比較明確可靠。
七是貸款評估比較簡單，手續(xù)比較簡易。
“我們依據(jù)"三農(nóng)"小貸的分類和特點(diǎn)，因需設(shè)計(jì)了豐富的具有針對性、個性化和人性化的貸款項(xiàng)目，滿足了農(nóng)村各類群體的小額貸款需求?！蓖鹾楹Ｕf，扎根縣域的最大好處是，在熟人社會，我們知道縣域需要怎樣的小貸，我們懂市場，懂客戶，能推出市場最需要的產(chǎn)品。
怎樣做好縣域小貸
在縣域做小貸，必須用接地氣的“土方子”和“笨辦法”，王洪海對此如數(shù)家珍。
一是建立和完善內(nèi)部管理體制，確保風(fēng)險(xiǎn)可控。匯海小貸建立了環(huán)環(huán)緊扣、相互制約、相互配合的管理體系。在貸前審查中，實(shí)行“AB角”調(diào)查制。堅(jiān)持貸審會的權(quán)威性與公正性，公司總經(jīng)理不干涉和干擾貸審會最終決定，公司上下形成一套相信員工、尊重員工、尊重科學(xué)、相互配合又相互制約的管理制度。充分調(diào)動員工的工作積極性，保證每一筆貸款的合理發(fā)放。
二是做準(zhǔn)做細(xì)信用類小貸，探索信用貸款模式。信用類小貸是縣域小貸發(fā)展重點(diǎn)和方向。但由于信用體系不健全，難度很大。有的客戶一輩子都沒有貸過款，更不要說查征信了。面對這個問題，匯海小貸開展入戶調(diào)查摸底工作，構(gòu)建慶云縣的“農(nóng)戶大數(shù)據(jù)”。農(nóng)村百姓白天忙農(nóng)活，匯海小貸員工就利用晚上，請鄉(xiāng)鎮(zhèn)分管村片的片長聯(lián)絡(luò)各村支部，由村干部帶領(lǐng)公司營銷人員入戶走訪。每一次走訪，信貸員都會建立一份詳細(xì)的信息登記表，一旦客戶有用款需求，工作人員會根據(jù)之前的走訪情況迅速確定信貸額度，盡快放款，提高了放貸效率。目前，全縣9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)381個村都有了聯(lián)絡(luò)員，匯海小貸也在當(dāng)?shù)爻闪思矣鲬魰缘馁J款品牌。通過摸底，匯海小貸對村民的信用、人品、家境、親戚朋友都有了大致了解，即便沒有抵押物，通過這些資料也可判斷能否對其放貸。
三是堅(jiān)持無縫宣傳，營造有利于小貸公司經(jīng)營的社會環(huán)境。小貸公司是一個新生事物，社會認(rèn)知度不高，有的甚至把小貸公司與高利貸混為一談。匯海小貸成立之初就堅(jiān)持開展“無縫宣傳”。在農(nóng)村集市，組織營銷人員搭棚設(shè)點(diǎn)，宣傳“匯海小貸”；非集非節(jié)，營銷人員每天堅(jiān)持散發(fā)宣傳頁、插車卡，走門店、串企業(yè)，宣傳“匯海小貸”；在每個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村都制作兩幅或兩幅以上匯海小貸墻體廣告；4.6平方公里的慶云縣城，主要繁華街道都投放跨街固定廣告；縣城廣場老年人穿著匯海小貸贈送的T恤衫跳廣場舞；2017年7月1日，匯海小貸公司在慶云縣“扶貧助學(xué) 與愛同行”活動中，為慶云縣505名孤兒和貧困家庭的孩子捐款10萬元，幫助他們拔除窮根，堅(jiān)決不讓貧困代代傳遞……
此外，匯海小貸還積極開展公益項(xiàng)目、公益活動和公益宣傳，提升匯海小貸形象。每年高考，匯海小貸為考生發(fā)放鉛筆、橡皮和雨傘，向陪考家長發(fā)放礦泉水；積極參與、承辦或贊助慶云縣各類大型活動；經(jīng)常參加各種“獻(xiàn)愛心”活動，為54名貧困兒童發(fā)放助學(xué)金，給貧困家庭的孩子們贈送自行車、書包、課外書等；開展捐資助學(xué)活動，為本地渤海中學(xué)捐贈“籃球、足球、乒乓球三球聯(lián)賽”運(yùn)動服裝。經(jīng)過無縫宣傳和公益活動，在社會上提升了企業(yè)形象，在百姓中構(gòu)建了匯海小貸情懷。
“在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的大背景下，要發(fā)展普惠金融、全面建成小康社會，解決"三農(nóng)"和小微企業(yè)融資問題，發(fā)展縣域小額貸款是必然的要求和趨勢?！蓖鹾楹１硎?，匯海小貸愿立足縣域，為“三農(nóng)”和小微企業(yè)提供專業(yè)化、個性化服務(wù)，將縣域小貸做精做強(qiáng)，使慶云縣匯海小貸成為縣域小額貸款的領(lǐng)跑者。
